Het creren van verkoopkansen binnen de agrarische sector kan voor iedere ondernemer wel eens lastig zijn. Marketing die zich richt op het binnenhalen van leads heeft als enige doel om zo veel mogelijk leads in de salestrechter te stoppen. De vraag is dan hoeveel er onderaan de trechter overblijven. Account Based Marketing (ABM) biedt een gerichte aanpak, waarbij vooraf geselecteerd wordt op accounts.
Hoe zet ik Account Based Marketing in?
Binnen ABM worden de meest interessante ondernemers gericht benaderd met campagnes, om leads te genereren. Om Account Based Marketing in te zetten, volgt u een aantal stappen: 1. Maak een prospectlijst Elke klant is anders, dat is een belangrijk gegeven voor iedere ondernemer. Om de accounts te vinden die u wilt benaderen met uw ABM-strategie, gaat u eerst op zoek naar uw beste klanten van dit moment. Dit is uw ideale prospect. U kunt bijvoorbeeld selecteren op sector, aantal dieren, aantal hectare of bedrijven met een bepaald tractormerk. In de Nationaal Agrarische Database van Prosu Databased Marketing zijn talloze selecties te maken. Vanuit de lijst met potentile klanten kiest u de meest kansrijke. Deze kunt u aanvullen met bestaande klanten waaraan u een product of dienst wilt verkopen. 2. Leer uw accounts kennen Om ABM toe te passen is het noodzakelijk om uw accounts van top tot teen te kennen. De kracht van ABM ligt namelijk in het hyperpersoonlijke, uw doelgroep moet het gevoel hebben dat content en uitingen speciaal voor diegene is gemaakt. Het is dus zaak om u te verdiepen in de personen die benaderd worden. Welke ontwikkelingen spelen er? Welke beurzen bezoekt hij? Welke melkrobot of tractor heeft hij al? Welke mails worden wel of niet gelezen en welke onderwerpen leest hij? 3. Content creren Doordat AMB erg gericht is, is het mogelijk om zeer relevante content te creren. Dit is content die past bij de uitdagingen van de te benaderen accounts. Hiervoor kunt u hyperpersoonlijke content ontwikkelen waarmee de interesse van uw prospects wordt gewekt. Hij moet het gevoel hebben dat u zich in zijn of haar bedrijf heeft verdiept en dat u de adviseur bent die het bedrijfsproces verbetert. 4. De juiste kanalen en tools Bij het leren kennen van uw accounts heeft u al achterhaald welke kanalen uw prospects gebruiken voor informatievoorziening. Het is belangrijk om op deze kanalen aanwezig te zijn met gepersonaliseerde content. Nog belangrijker is het om gebruik te maken van tools die uw ABM-strategie vergemakkelijken, zodat u persoonlijke content aan verschillende personen kunt sturen. 5. Meten en evalueren Om uw ABM-campagne te laten slagen moet er gemeten worden. Meet dan ook alleen die dingen die echt belangrijk zijn. Meet zowel op individueel niveau als totaal niveau. Kijk daarbij naar het aantal klanten dat u erbij heeft gekregen, bepaal welke u nog binnen wilt halen en begin dan weer bij stap 2.
Interesse
Wilt u ook waardevolle leads binnenhalen? Prosu Databased Marketing ondersteunt u graag bij alle facetten van Account Based Marketing. Meer weten? Neem dan contact op met Peter Arkenbout via Peter.Arkenbout@prosu.nl of via 06 10 38 97 39.
